Как посчитать рентабельность продаж

Рентабельность «налогового» значения — такое возможно? Итак, мы выяснили, что по рентабельности можно судить об эффективности работы компании. Отсюда следует круг лиц, которым этот показатель может быть полезен.

Очевидно, что к ним относятся:

• собственники компании, которым важно знать, как работают их деньги;
• управленцы, ведь они ответственны за работу фирмы, в том числе и перед собственниками;
• потенциальные инвесторы — стоит понимать, куда вкладываешься;
• аналитики, экономисты, финансисты — они работают с цифрами, строят прогнозы, ищут резервы роста, борются с неэффективным использованием ресурсов.

На первый взгляд, это всё. Между тем в круг заинтересованных следует включить также налоговиков. Да-да, инспекции тоже интересна ваша рентабельность, а именно показатели рентабельности продукции и активов.

Они отслеживают среднюю рентабельность по отраслям — данные можно найти в приложении № 4 к приказу ФНС России от 30.05.2007 № ММ-3-06/333@ (ежегодно сведения дополняются).

И сравнивают с ними вашу рентабельность. Отклонение больше 10% может стать сигналом для включения компании в план выездных проверок (см. 11-й из общедоступных критериев самостоятельной оценки налогоплательщиками рисков налоговой проверки).

А это значит, что уделять внимание рентабельности стоит и работникам бухгалтерских и налоговых служб организаций.

Почему важно уметь рассчитывать рентабельность

Рентабельность рассчитывают, чтобы спрогнозировать прибыль, сравнить предприятие с конкурентами. А еще рентабельность всегда оценивают при покупке готового бизнеса.

Когда нужно посчитать рентабельность:

• Расширение бизнеса. У вас есть розничный магазин элитного шоколада. Вы решили расширяться и взять кредит на открытие еще одной точки. Прежде чем идти в банк за деньгами, нужно просчитать рентабельность будущего проекта.
• Поиск инвесторов для стартапа. Вы с командой придумали новое мобильное приложение и ищете спонсоров. Вам нужно понять, принесет ли ваш стартап прибыль. А потом «продать» идею инвесторам, оперируя цифрами.
• Модернизация производства. Вы планируете покупку нового станка с ЧПУ для изготовления деталей. Он повысит производительность и снизит процент бракованных деталей из дорогого материала. Просчитайте, насколько это повысит рентабельность, проанализируйте другие возможности модернизации. А потом вкладывайте средства в самый перспективный проект.
• Выход на экспорт. Экспорт товара — это всегда повышенные издержки на адаптацию продукта и логистику. Рассчитайте рентабельность, чтобы посмотреть, когда и как окупятся ваши вложения.
• Грамотное управление бизнесом. Некоторые руководители нанимают профессиональных аудиторов и регулярно отслеживают эффективность предприятия. Это особенно актуально в крупных компаниях, где высокая выручка и много финансовых потоков.

Так выглядит схема аудита на сайте одной из консалтинговых компаний. Организация предлагает провести аудит показателей, куда в том числе входит рентабельность

Нормы рентабельности: какой должна быть эффективность

Универсального показателя для любой отрасли не существует. Этот коэффициент — всего лишь экономический показатель, который показывает отношение прибыли к чему-либо. Без учета других факторов и расходов.

Загрузите данные бухотчетности – и получите финансовый отчет с ключевыми показателями деятельности

Если показатель рентабельности получается отрицательной величиной, компания, вероятно, работает в убыток. В других случаях нужно проводить оценку рынка.

В каких-то отраслях рентабельность в 20 % считается огромной удачей, в других, наоборот, 20 % будет слишком низким коэффициентом.

Кому нужен финансовый анализ

Пользователями результатов финансового анализа выступают все участники финансово-хозяйственной деятельности:

В такой информации заинтересованы следующие пользователи:

• менеджеры и руководители предприятия;
• работники предприятия;
• акционеры и собственники бизнеса;
• покупатели и заказчики;
• поставщики и подрядчики;
• инвесторы;
• арбитражные управляющие;
• налоговые органы.

Какой бывает рентабельность

Рентабельность можно посчитать для чего угодно — мы просто берем прибыль и делим на стоимость любого ресурса.

Например, для оценки компании обычно считают такие показатели.

• Рентабельность активов — выясняют, насколько хорошо компания использует недвижимость, технику, оборудование, деньги и другие активы.
• Рентабельность основных производственных фондов — считают эффективность использования ресурсов, которые бизнес использует для производства, но которые не расходуются, а изнашиваются. Сюда входят помещения и различные станки, а не сырье.
• Рентабельность оборотных активов — это, наоборот, эффективность использования расходуемых ресурсов. Например, сырья или денег.
• Рентабельность инвестиций — насколько выгодно компания использует привлеченные деньги. Этот показатель нужен для вычисления доходности инвестиций.

Есть и другие виды рентабельности — например, считают эффективность проекта, собственного капитала, производства.

Какие факторы влияют на рентабельность

На прибыльность предприятия воздействует разные факторы — те, на которые нельзя повлиять (внешние) и те, которые полностью зависят от действий собственников (внутренние).

Как рассчитывают рентабельность

Говоря о расчете показателя эффективности ресурсов, корректнее использовать термин «коэффициент рентабельности».

Считают его обычно как отношение прибыли к ресурсам, которые вкладывают для её создания. Коэффициент может быть конкретной денежной величиной, а может измеряться в процентах.

Например, мы хотим понять, какая компания эффективнее работает. Можно посчитать так.

Бизнесмен занимается производством пирогов. За месяц продает пироги на 100 000 руб., на муку и другие товарные запасы тратит 30 000 руб. Прибыль — 70 000 руб.

Чтобы посчитать рентабельность товарных запасов компании за этот месяц, делим прибыль на стоимость ресурса: 70 000 руб. / 30 000 руб. Получается 2,3, или 230 %.

Другая компания для производства аналогичного объема продукции тратит меньше денег, например, покупает ресурсы дешевле. Получается, что на выручку в 100 000 руб. она тратит только 20 000 руб., и получает прибыль в 80 000 руб.

Рентабельность товарных запасов у нее — 4, или 400 %. Выгоднее вкладывать деньги во вторую компанию.

Как повысить рентабельность

Повысить рентабельность можно двумя путями: снизить стоимость ресурсов или увеличить прибыль.

Иногда эти два способа используют одновременно. Например, повышают цену на мороженое и при этом ищут нового поставщика, который продает молоко дешевле.

Где взять данные для расчета рентабельности деятельности предприятия?

Мы знаем, чтобы рассчитать рентабельность деятельности, формула должна содержать  сведения о прибыли, выручке, активах, капитале и заимствованиях предприятия.

Всю эту информацию можно почерпнуть из финансовой отчетности: бухгалтерского баланса и отчета о финансовых результатах.

Подробнее о бухгалтерском балансе см. в статье «Заполнение формы 1 бухгалтерского баланса (образец)», а о форме 2 — в статье «Заполнение формы 2 бухгалтерского баланса (образец)».

Но на их основе можно посчитать лишь достаточно укрупненные, общие показатели. Более детальный и глубокий анализ требует и более подробной информации.

Например, для расчета рентабельности отдельного вида продукции нужны цифры прибыли и себестоимости конкретного изделия, рентабельность продаж можно посчитать не в целом по организации, а по виду деятельности, а для этого нужно знать сумму выручки и прибыли именно по интересующему нас направлению бизнеса.

А значит, чтобы подсчитать рентабельность деятельности предприятия, формула должна пополниться данными из бухгалтерской аналитики или управленческого учета.

Виды рентабельности продаж

Обычно определяют рентабельность продаж по валовой, операционной и чистой прибыли.

Если отслеживать рентабельность продаж в динамике и сопоставлять разные её виды, можно понять:

• повышается ли эффективность продаж от периода к периоду, снижается или остаётся стабильной;
• нужно ли компании оптимизировать свои затраты, и если да, то какую именно их часть (производственные, коммерческие, общехозяйственные, налоговые).

Виды показателей рентабельности

Формула расчёта рентабельности имеет следующий вид:

Р = П /З(С) х 100%,

где П — прибыль, З — затраты (или С — стоимость).

Числитель в формуле будет всегда одним и тем же — это прибыль или доход.

Знаменатель будет отличаться, в зависимости от вида рентабельности:

Рентабельность активов (ROA)	П / СЦА (средняя цена активов) х 100%
Рентабельность продаж (ROS)	П / В (выручка) х 100%
Рентабельность основных средств (ROFA)	П / СОС (стоимость ОС) х 100%
Рентабельность инвестиций (ROI)	П / СИ (стоимость инвестиций) х 100%
Рентабельность собственного капитала (ROE)	П / СК (собственный капитал) х 100%

Кроме представленных выше есть множество других видов рентабельности (персонала, оборотных средств, производства, отдельного проекта, предприятия в целом, и т.д). Методика расчёта аналогичная.

Например, компания получила чистую прибыль в 7 млн.руб., а среднегодовая стоимость активов 300 млн.руб. ROA составит 2.3%.

Это низкий показатель рентабельности, активы используются неэффективно. Нужно либо продать простаивающие активы, либо сдать их в аренду.

Анализ рентабельности продукции

Расчёт рентабельности даёт возможность руководству:

• определять уровень затрат и доходности по сравнению с конкурентами в отрасли. Ежегодно ФНС России публикует показатели рентабельности по отраслям и направлениям деятельности. Для них это служит ориентиром по проверке налогоплательщиков;
• анализировать устойчивость предприятия и сравнивать её в динамике. Чем выше рентабельность производства, тем крепче оно стоит на ногах. В тоже время, слишком высокая рентабельность свидетельствует о неэффективном распределении средств и излишней налоговой нагрузке.

Воздействовать на показатель рентабельности можно, либо увеличив выручку (повысить цену реализации или объём продукции), либо снизив затраты на её производство (оптимизация расходов, замена технологии, автоматизация).

Снизить себестоимость

Чтобы снизить себестоимость, нужно уменьшить затраты на производство продукции.

Для этого используют следующие пути:

• Автоматизация производства.
• Увеличение производительности труда.
• Внедрение энергосберегающих технологий.
• Сокращение производственных потерь и брака.
• Уменьшение цены закупки сырья и материалов.

Все это чаще всего требует дополнительных затрат на покупку необходимого оборудования и обучение персонала.

Например, вы приобрели станок с ЧПУ, который поможет расходовать фанеру более экономно и уменьшить количество брака.

Для запуска оборудования в работу вам необходимо нанять инженера-конструктора или обучить работе с ЧПУ штатный персонал. А еще выделить деньги на покупку станка и его доставку.

Чтобы понять, нужно ли инвестировать в автоматизацию и производство, лучше обратиться к бизнес-аналитикам или, как минимум, рассчитать показатель ROI. Это поможет понять, как быстро окупятся ваши вложения.

Рентабельность собственного капитала (ROE)

ROE — это показатель того, как работают денежные средства, вложенные в компанию, но только уставный или акционерный капитал.

Рентабельность можно сравнивать с данными других предприятий, а также с другими видами инвестиций. Формула: ROE = П / К × 100%,где: П — прибыль; К — капитал.

Чтобы узнать эффективность использования не только своих, но и привлеченных средств, нужен показатель рентабельности задействованного капитала — ROCE.

Рентабельность персонала (ROL)

Сотрудники компании — основа, на которой держится ее работа и производство.

С помощью рентабельности персонала можно оценить, насколько эффективен коллектив и организация его управления, хорошо ли распределены трудовые ресурсы и т.д.

Рассчитывается ROL по формуле: ROL = ЧП / ЧШ где: ЧП — чистая прибыль компании за исследуемый промежуток времени, ЧШ — численность штата.

Для более подробного анализа проверяется рентабельность одного сотрудника. Для этого необходимо делить затраты, которые уходят на его содержание, на долю прибыли, которую он приносит фирме.

Такие показатели помогают понять, насколько хорошо происходит управление трудом.

Рентабельность основных средств (ROFA)

Рентабельность основных средств, или производственных фондов, показывает доходность от использования основных активов, которые участвуют в производстве продукта или услуги.

При этом они не расходуются, а только изнашиваются. Это могут быть, например, здания, оборудование, автомобили.

Расчет производится с помощью отношения чистой прибыли к стоимости основных средств: ROFA = П / Цс × 100%, где: П — чистая прибыль организации за нужный период; Цс — стоимость основных средств компании.

Рентабельность оборотных активов (RCA)

Оборотные активы, в отличие от основных средств, расходуются компанией во время производства услуг и товаров. К ним относятся деньги, сырье, продукция на складе и т.д.

С помощью показателей этой рентабельности можно узнать, насколько эффективно предприятие использует эти ресурсы.

Формула: RCA = П / Цо×100%, где: П — чистая прибыль за определенный период; Цо — стоимость оборотных активов, которые использовали для производства товара или оказания услуги за это же время.

Рентабельность инвестиций (ROI)

Рентабельность инвестиций рассчитывается для любых видов вложений в компанию. ROI показывает эффективность использования капитала (собственного и заемного), вложенного в деятельность организации, а также его доходность.

“Показатель рентабельности инвестиций, который определяется как отношение годового денежного потока по инвестиционному проекту (CF) к сумме инвестиций в проект (I): ROI = CF / I, — прокомментировал эксперт. — ROI необходим для оценки экономической целесообразности участия в инвестиционном проекте.

Чем выше рентабельность — тем лучше. Так, если по предлагаемому проекту показатель ROI составляет лишь 4% годовых, то, вероятнее всего, будет правильнее отказаться от участия в нем, поскольку даже безрисковая доходность ОФЗ сейчас составляет около 7%.

Получается, что выгоднее купить гособлигации, чем инвестировать в столь низкодоходный проект.

Показателем, обратным рентабельности инвестиций, является срок окупаемости проекта (рассчитывается как отношение величины инвестиций к размеру годового денежного потока по проекту).

Срок окупаемости показывает число лет, необходимых для возмещения первоначальных инвестиций. Чем меньше срок окупаемости — тем лучше”.

Продвигать товары через разные каналы

Если вы продаете шоколад ручной работы через Instagram, то можно попробовать дополнительно открыть магазин на маркетплейсе или запустить свой сайт с онлайн-оплатой.

Так вы сможете охватить больше потенциальной аудитории и увеличить выручку.

Повысить цены

Этот способ использует большинство компаний. Рентабельность в таком случае точно вырастет, а вот спрос может уменьшиться.

Чтобы этого не произошло, предупредите клиентов о повышении цен заранее и объясните, почему вы идете на такой шаг. Подготовьте специальные предложения и скидки: они могут стать триггером к покупке по старой цене.

Повысить средний чек клиента

Средний чек — это отношение выручки с продаж к количеству чеков за определенный период времени.

Если удастся повысить средний чек, то ваша прибыль и рентабельность тоже вырастут. Для этого существует несколько способов:

Дополнительные продажи (кросс-селл). Это предложение приобрести еще несколько товаров вместе с основной покупкой. Например, защитное стекло для смартфона или флешку к фотоаппарату.

Чаще всего такие предложения продавцы делают прямо на кассе, а в онлайн-магазинах демонстрируют дополнительный блок аксессуаров на странице товара.

К электронной книге можно сразу купить подходящий чехол и карту памяти. Продавец уже нашел нужные аксессуары для вас

Апселл. Предложение более дорогого аналога товара. Это может быть похожее платье из премиум-сегмента, кожаные сапоги вместо обуви из полиуретана или расширенный тариф на использование сервиса вместо базового.

Готовые наборы товаров. Если клиент купит вместо одного товара несколько продуктов в красивой упаковке, он сможет сэкономить деньги и время на поиск подарка.

А вы — увеличить средний чек и избавиться от товаров, которые плохо продаются отдельно.

По чистой прибыли

Рентабельность по чистой прибыли определяют следующим образом: Чистая прибыль / Выручка×100. Чистая прибыль – это то, что остаётся после уплаты налога. То есть деньги, которые ИП Кузнецова может забрать себе.

Этот коэффициент рентабельности показывает, сколько копеек чистой прибыли приносит владельцу бизнеса каждый рубль выручки.

По операционной прибыли

Рентабельность продаж по операционной прибыли рассчитывается так: Прибыль от продаж / Выручка×100.

Прибыль от продаж – это финансовый результат работы компании по основным видам деятельности. Она считается как разность между выручкой от продаж и всеми затратами, кроме налога на прибыль.

Прибыль от продаж можно определить, если из показателя валовой прибыли вычесть затраты, которые связаны с управлением бизнесом и коммерческие расходы.

Так, у ИП Кузнецовой расходами на управление (или общими расходами) будет зарплата бухгалтера. Коммерческими или расходами на продажи, являются, например, затраты на рекламу, транспортные расходы, зарплата менеджера по продажам.

Рентабельность продаж по операционной прибыли показывает, сколько копеек прибыли до вычета налога приносит каждый рубль выручки от основных направлений бизнеса.

По валовой прибыли

Рентабельность продаж по валовой прибыли рассчитывают так: Валовая прибыль / Выручка×100. Валовой считается прибыль в виде разницы между выручкой от продаж и себестоимостью проданной продукции.

Себестоимость берётся производственная, то есть без учёта расходов, которые напрямую не связаны с производством продукции или услуг.

Это общехозяйственные расходы, а также затраты на организацию процесса по продаже того, что было произведено.

Рентабельность продаж по валовой прибыли показывает, сколько копеек прибыли приносил бы 1 рубль выручки, если бы всех подобных затрат не было.

Поясним на примере. ИП Кузнецова занимается пошивом одежды. Готовую продукцию она сдаёт в несколько небольших магазинов в своём городе. Другой деятельности не ведёт, иных поступлений не имеет.

Валовой прибылью ИП будет считаться разница между:

• Выручкой, которую она получила на свой счёт от магазинов.
• Суммой затрат, которые были понесены, чтобы изготовить поставленную одежду. В эту категорию входят, в частности, стоимость тканей, фурнитуры и прочих материалов, зарплата сотрудникам, которые занимаются пошивом, расходы на электричество в помещении, где происходит работа, затраты на обслуживание швейного оборудования и другое.

Мотивировать отдел продаж

Чем больше вы продаете, тем выше прибыль организации. Создайте для отдела продаж программу мотивации, чтобы количество и объем сделок росли.

Важно сочетать материальные и нематериальные способы мотивации. Выплачивайте премии, компенсируйте обучение, устраивайте конкурсы профессионального мастерства и продвигайте по карьерной лестнице успешных сотрудников.

Внутренние

Необходимо взять под контроль и управление все внутренние факторы. Отслеживать текущие изменения ключевых показателей, провести анализ их влияния на конечную сумму дохода (факторный анализ).

Разработать порядок принятия управленческих решений при критическом изменении любого из факторов.

Внешние

Чтобы учитывать внешние факторы, нужно разрабатывать различные сценарии деятельности в зависимости от вероятности их наступления (пессимистичный, оптимистичный, реальный).

Автоматизировать процессы

Автоматизация необходима, когда рутинные процессы отнимают много времени, приводят к регулярным ошибкам и требуют значительных затрат.

Чаще всего автоматизируют бухгалтерский и складской учет, документооборот, маркетинг.

Например, чтобы поддерживать работу склада, нужно платить зарплату шести сотрудникам, которые работают посменно по 2 человека.

После автоматизации складских процессов вам потребуется всего три сотрудника, а количество ошибок, на которые влияет человеческий фактор, существенно снизится. В результате уменьшатся затраты, а значит, повысится рентабельность.

Самый простой пример автоматизации — система 1С. Она помогает анализировать себестоимость, вести учет кадров, рассчитывать отпуска и считать зарплату сотрудников, формировать налоговую отчетность.

Системы маркировки. Чтобы сборка и комплектация готовых изделий была быстрой и грамотной, каждая деталь маркируется и заносится в единую систему.

Тогда отгрузить, например, детский спортивный комплекс или большую уличную карусель будет гораздо проще.

Мобильный учет товаров. С помощью ручного штрихкодера сотрудник магазина легко проводит инвентаризацию и подсчитывает остатки товара.

Незаменим в крупных розничных магазинах с высокой проходимостью.

CRM. Это специальные программы, которые хранят данные о клиентах и транзакциях.

С их помощью можно отслеживать эффективность работы менеджеров продаж, отправлять рассылки о брошенных корзинах и генерировать персональные предложения.

Например, сервис amoCRM фиксирует все запросы через различные каналы и сразу добавляет их в систему. Это поможет обработать каждую поступившую заявку и не упустить потенциальных клиентов