Как открыть магазин одежды: бизнес план, форматы, выбор локации и поставщиков

Анализируем рынок. Замедление развития отрасли произошло в 2013-2014 годах. Эксперты объясняют ситуацию падением курса рубля и экономическим кризисом. Покупательная способность населения снизилась. Большая часть денег уходит на продукты и оплату услуг ЖКХ. Фактический рост доходов населения не наблюдается, цены увеличиваются на 3-11% в год. В результате люди покупают меньше одежды. Часть потребителей предпочитает дешевые аналоги. Однако заработать на магазине одежды можно. На первом этапе купите франшизу. Работа под известным брендом упростит поиск потребителей. Создание своего производства связано с серьёзными капиталовложениями. Риск прогореть возрастает.

Основные покупатели одежды — женщина. Они же чаще приобретают товары для детей. Возраст покупателей составляет 15-70 лет. Большей популярностью пользуются магазины среднего ценового сегмента. Их посещают покупатели с доходом от 25000 до 70000 руб. Выбирая магазин, они учитывают известность бренда и качество продукции.

Популярностью пользуются онлайн-магазины. Вариант требует меньших финансовых затрат на открытие. Он снижает риск потери в случае неудачи. Выбрав этот вариант, предприниматель сэкономит и на найме персонала. Однако раскрутить торговую точку с нуля проблематично.

Добиться успеха можно, создав классический магазин. Чтобы привлечь клиентов, правильно подбирайте место открытия торговой точки. Формируйте ассортимент с учетом пожеланий потребителей. Продвигайте бизнес и привлекайте покупателей.

Какую одежду лучше продавать

На старте выявите целевую аудиторию и сформируйте ассортимент. В зависимости от выбора особенности запуска бизнеса меняются. Спросом пользуются магазины:

1. Женской одежды. Сфера деятельности отличается высоким уровнем конкуренции. Спрос сохраняется даже в период кризиса. Клиенты обладают большими финансовыми возможностями и потребностями. Однако учитывайте, что рынок перегрет.
2. Мужской одежды. Умеренная конкуренция, потребителей завоевать проще. Однако учитывайте, что мужчины реже покупают одежду. Они активнее тратят деньги на детей. Помимо одежды, допустима продажа аксессуаров.
3. Детской одежды. Дети быстро растут, поэтому родители вынуждены часто обновлять их гардероб. На товар устанавливают высокую наценку. Однако в сфере присутствует серьезная конкуренция. Государство устанавливает требования к изделиям для детей. Нарушение норм чревато штрафами. Однако ассортимент торговой точки шире. В детских магазинах продают питание, средства гигиены, игрушки и другое.

Допустим смешанный вариант. Если продавать женскую, мужскую и детскую одежду, вы повысите уровень прибыли. Однако затраты на запуск повысятся.

Основные форматы магазинов

В целом можно выделить следующие бизнес-форматы:

• Монобрендовые

Несложно догадаться, что в таких бутиках реализуется продукция только одной известной марки или одного дизайнера. Это облегчает утверждение маркетинговых планов по акциям и скидкам, так как не приходится согласовывать их с представителями каждого бренда.

Однако во многих городах России ниша магазинов одежды известных брендов среднего ценового диапазона уже заполнена, а дорогие брендовые бутики далеко не везде окажутся рентабельными.

• Мультибрендовые

За счет универсального подхода эта модель организации бизнеса стала очень популярной. В магазине такого типа, как правило, представлен гораздо больший товарный ассортимент. В наличии есть разные бренды — как доступные, так и более дорогие. Многообразие продукции формирует широкий охват аудитории разных возрастов и социальных статусов.

Однако определенная доля клиентов всё же отдает предпочтение магазинам конкретных торговых марок, где можно проникнуться атмосферой любимого бренда. Поэтому монобрендовые магазины составляет достойную конкуренцию мультибрендовым.

• Франшиза

В бизнесе, связанном с продажей одежды, большим спросом пользуется франчайзинг. Предприниматель может выбрать, с какой известной и востребованной торговый маркой ему сотрудничать.

Плюсы и минусы тут стандартные для такого формата: много готовых решений (маркетинговые кампании, дизайн и пр.), но гораздо меньше свободы для принятия собственных решений.

С чего начать

Аутлет — не тот формат магазинов, который в России можно встретить на каждом шагу. Поэтому для начала не помешает рассказать, чем именно он отличается от обычного магазина одежды.

В аутлетах представлена дизайнерская одежда с большими скидками — порядка 70-80%. Как правило, основную часть товара составляют вещи из предыдущих коллекций дизайнеров, которые не были распроданы.

Вторая часть товара — это так называемые образцы, то есть модели, которые отшиваются перед запуском в массовое производство. Такие образцы, как правило, встречаются в нескольких экземплярах и одном-двух размерах, обычно 42 и 46.

Если говорить о российских аутлетах, то это ниша магазинов модной одежды, которая пока может похвастаться небольшой конкуренцией.

На западе аутлеты уже давно стали привычным явлением, там даже построены целые деревни.

В нашей же стране аутлеты пока есть далеко не во всех крупных городах, что уж говорить о небольших населённых пунктах. И тем не менее, это направление стремительно набирает обороты, особенно в Москве. Отчасти, причиной тому стал кризис.

После скачка евро и доллара цены на одежду стали просто заоблачными, а те, кто привык хорошо одеваться, по-прежнему хотят продолжать это делать, но уже за другие деньги.

Аутлетов на российском рынке пока крайне мало, а потому проводить его тщательный анализ и выявлять сильные и слабые стороны конкурентов, возможно, не стоит. В вашем городе их может не оказаться вовсе. А вот что действительно стоит сделать до старта, так это изучить свою целевую аудиторию.

Чтобы знать, с какими именно дизайнерами сотрудничать, что завозить и даже где открываться, владельцу обычного магазина нужно понимать, кто именно будет приходить туда. При этом важно составить действительно полный портрет своего потенциального покупателя, начиная от возраста и заканчивая сферой деятельности.

Как показала практика, наша аудитория достаточно широкая. К нам в аутлет приходят и совсем юные девушки, и дамы в возрасте. Все они носят разные размеры, у них востребованы разные стили и дизайнеры. В нашем формате это нормально, а вот в любом другом магазине — вызовет проблемы.

Выбирать дизайнеров, чью одежду вы будете выставлять у себя в аутлете, нужно очень вдумчиво. Мы — первый аутлет российских дизайнеров, а потому выделяемся на фоне конкурентов, у которых представлены зарубежные марки.

Но это, помимо плюсов, чревато и рядом сложностей. Поскольку модный рынок не сформирован, работать можно далеко не со всеми модельерами. Мы сотрудничаем только с теми, у кого достаточно развитое производство.

Дизайнеры, которые отшивают половину моделей сами, а половину заказывают в ателье или на стороннем производстве, — не лучший выбор. Они закупают ткани либо в розницу, либо мелким оптом, их работа стоит дорого, а, соответственно, высокой получается и себестоимость изделия.

А значит, даже если они хотят от чего-то избавиться, то не могут предложить ту цену, которую конечный потребитель готов заплатить. Цена даже со скидкой получается достаточно высокой.

Объем инвестиций

Однозначно ответить на вопрос, во сколько вам обойдётся открыть аутлет, нельзя. Сумма инвестиций зависит от многих факторов, в первую очередь — от величины арендной ставки. Аренда — основная статья расходов вне зависимости от того, какое помещение вы выберете. Но особенно это справедливо в том случае, если вы открываете аутлет в торговом центре, ведь понадобится внести сразу три платежа.

Ещё одна крупная статья расходов — ремонт и оборудование. Какой бы магазин вы ни открывали, вкладываться в слишком дорогое оборудование не стоит. Всегда может возникнуть масса причин, по которым вам придётся съехать с выбранного места, например, арендодатель потребует освободить помещение или у вас просто не пойдут дела на этой торговой точке.

В таком случае будет сложно использовать оборудование, купленное под конкретное помещение, в другом месте. Поэтому либо остановитесь на бюджетных вариантах, либо заказывайте оборудование, которое можно достаточно легко разобрать и перевезти.

Немалая часть инвестиций приходится и на закупку самого товара.

Эта статья расходов, опять же, будет отличаться в зависимости от того, с какими дизайнерами вы будете работать, какие условия сотрудничества они готовы вам предоставить, сколько товара вы будете покупать.

Не забудьте также о рекламе и PR. Они так или иначе потребуют определённых финансовых вливаний, но в современной реальности можно обойтись и «малой кровью». Например, имеет смысл сделать ставку на соцсети и в частности на Instagram.

Особенно удачно они сработают, если одежда, продающаяся в вашем магазине, выделяется среди похожих друг на друга вещей, которые предлагают другие магазины.

В нашем случае мы сделали ставку на то, что мы — первый и пока единственный аутлет, в котором представлены только российские дизайнеры. Плюс, с какой-то стороны нам проще работать, потому что мы можем завлечь ценой. В случае с аутлетом на вас зачастую работают и рекламные кампании самих дизайнеров.

Затраты на PR и оборудование у нас были минимальными. Мы решили сэкономить практически на всём, и это позволительно при нашем формате. Но если открывается бутик с новыми коллекциями и дорогим товаром, то всё должно быть по-другому.

Пошаговая инструкция

После проведения подготовительного этапа — определения своей целевой аудитории и выбора дизайнеров для сотрудничества — необходимо приступить к формированию ассортимента.

При этом нужно иметь ввиду такую особенность аутлета, как отсутствие размерных рядов. Остатки прошлых коллекций и тем более образцы обычно представлены лишь несколькими размерами.

Поэтому ассортимент аутлета по моделям очень большой, в отличие от обычных магазинов, которым просто не нужно такое разнообразие. Если вы открываете магазин одежды, нужно вычислить грань, чтобы не было очень мало или наоборот очень много товара.

Иногда владельцы слишком сильно увлекаются, особенно на начальном этапе, и приобретают вещи, которые не сочетается друг с другом. В нашем случае товара можно закупить в два раза больше, и ничего от этого не изменится. Наша концепция позволяет иметь достаточно большой выбор.

Коллекции в аутлетах пополняются гораздо чаще, чем в сетевых магазинах. Лично у меня в магазине обновление происходит раз в неделю. У обычных магазинов всего две коллекции в год — лето и зима.

Потом они только завозят проданные размеры. У нас обновление ассортимента происходит каждую неделю за счёт пополнения остатков у самих дизайнеров и за счёт того, что мы начинаем сотрудничать с новыми дизайнерами.

Это очень удобно для клиентов и для нас самих. Зайдя в сетевой магазин и не найдя ничего на свой вкус, покупатель просто уходит, поскольку сетевикам сложно предложить ему что-то новое.

В аутлеты клиентки заходят регулярно: каждую неделю или раз в две недели. Некоторые даже оставляют свои номера телефонов и просят позвонить, когда придёт одежда от определённого дизайнера. При этом в отличие от обычных магазинов, зимой мы часто продаём и летние вещи. А вот в сетевых ритейлерах можно встретить только одежду по сезону.

Продумав вопрос с ассортиментом, нужно «выходить» на дизайнеров, чьи коллекции вы хотите продавать в аутлете. Как правило, модельеры охотно идут на сотрудничество, хотя практически ничего на этом и не зарабатывают. Мы освобождаем их от необходимости хранить на складах старые коллекции.

[alert-announce]Ключевая особенность аутлета — большие скидки, величина которых зависит от того, какую скидку готов предоставить сам дизайнер.[/alert-announce]

Важный вопрос для аутлета — подбор персонала, поскольку как бы вы ни постарались отремонтировать помещение, подобрать одежду, удовлетворить спрос покупателей, продавец, выполняющий обязанности спустя рукава, способен загубить всё.

Требования к продавцам и условия работы с ними те же, что и в сетевых магазинах одежды. Разве что сотрудники аутлета должны чётко реагировать на более частые обновления коллекций.

Ещё один важный этап в открытии аутлета — выбор подходящего помещения. На этом вопросе стоит остановиться отдельно.

Документы

Чтобы открыть аутлет, понадобится зарегистрировать юридическое лицо. Вы можете оформить как ООО, так и ИП. Регистрировать ИП несколько проще. Плюс при выборе данной формы регистрации вы можете использовать патентную систему налогообложения.

Она особенно выгодна в том случае, если человек открывает новый магазин небольшого формата — площадью до 50 кв. м. При выборе патентной системы предприниматель освобождается от уплаты налога на торговую площадь. Это позволяет существенно сэкономить.

Кроме того, такая форма налогообложения очень удобна, в особенности для начинающих бизнесменов. Вы покупаете патент один раз в год, и в дальнейшем избавляетесь от всей бумажной волокиты, связанной с ведением бухгалтерии.

Код ОКВЭД для аутлета — 52.42 «Розничная торговля одеждой».

Если вы открываете аутлет в отдельно стоящем здании или стрит-ритейле, вам понадобятся договора с СЭС и пожарной инспекцией. Те, кто решил открываться в торговом центре, могут обойтись без этих хлопот — все необходимые документы оформляет администрация ТЦ.

Стартовые вложения: личный опыт предпринимателей

• Магазин одежды по франшизе (Абакан)

Яна Ковалева владеет магазином одежды в городе Абакан. У нее отдельно стоящая точка, открытая по франшизе.

Вложения на закупку составили около 4,5 млн руб. На ремонт помещения потребовался еще 1 млн руб. Плюс предпринимателю нужно было заплатить 500 000 руб. за аренду единовременно.

По словам Яны Ковалевой, ассортимент формировался капсульно, она старалась следовать капсулам с сайта франчайзера.

Для продвижения использовали: участие магазина во всех мероприятиях местного уровня в качестве спонсора (конкурсы красоты, соревнования), публикации в местных журналах, размещение рекламных баннеров в городе.

• Сеть фирменных магазинов в торговых центрах (Москва, Саратов)

Александр Арутюнов — генеральный директор оптового магазина женской одежды EMKA. Включает производство одежды, а также 11 фирменных магазинов в торговых центрах Москвы и Саратова.

«По нашей практике могу сказать, что первые месяцы все магазины были убыточные, независимо от месторасположения, — рассказывает Александр Арутюнов. — Мы покрывали расходы за счет наших оптовых продаж как производителя одежды. После полугода магазины стали выходить на операционную прибыль и только после года работы стали приносить постоянную прибыль».

Если не брать в расчет якорных арендаторов из числа крупных брендов, то сегмент одежды — это точки площадью 50-150 кв. м. Самые востребованные в торговых центрах, поэтому приходится арендовать их по высоким ставкам.

Арутюнов ожидает увеличения количества вакантных площадей в связи с пандемией. Но обычно приходится ждать, пока уйдет предыдущий арендатор, которого по тем или иным причинам не устраивает ТЦ. «Поэтому лично у нас эта история долгая и дорогая, — говорит Арутюнов. В среднем, если считать со всеми депозитами, ремонтом, то открытие точки стоило около 5 млн руб. Речь идет о популярных ТЦ в Москве. Если брать самые топовые, то эту цифру можно умножать на два».

Чек-лист открытия

• Анализ спроса, составление портрета целевой аудитории,
• Выбор ассортимента,
• Поиск помещения,
• Оценка места аренды, подсчёт трафика, выбор оптимального варианта,
• Заключение договора аренды,
• Регистрация ИП или ООО, постановка на учёт в налоговой инспекции,
• Оформление кредита,
• Замер помещения для создания дизайн-проекта,
• Создание дизайн-проекта,
• Поиск поставщиков торгового оборудования,
• Заказ торгового оборудования,
• Составление сметы стройки (перечень необходимой мебели, строительных материалов),
• Поиск строительной бригады,
• Покупка строительных материалов,
• Заказ мебели и предметов интерьера,
• Ремонтные работы,
• Заказ товара,
• Разработка рекламной кампании открытия,
• Разработка и согласование вывески, её монтаж,
• Разработка акций, скидок и других маркетинговых активностей,
• Поиск бухгалтера на аутсорсинге,
• Поиск продавцов,
• Проведение собеседований, отбор кандидатов,
• Составление графика смен,
• Праздничное открытие.

Выбор локации для магазина

На этапе выбора помещения изучите район, в котором собираетесь арендовать (или приобретать) площадь. Насколько средняя покупательская способность местных жителей соответствует статусу вашего целевого клиента?

Проанализируйте плотность населения, транспортную инфраструктуру, доступность заинтересовавшей вас недвижимости.

Узнайте также о наличии конкурентов, специализирующихся в том же ценовом сегменте. Увидели, что поблизости конкурентов нет и решили, что именно это место вам подойдет? Возможно, эта ниша в данной локации попросту не востребована. Поэтому наличие конкурентов может быть и хорошим знаком.

Стационарная точка

Тщательное изучение транспортной инфраструктуры особенно необходимо, если вы нацелились на размещение своего магазина в отдельном здании, а не в торговом центре. Выясните опытным путем, насколько это здание удалено от автобусных остановок или станций метро, достаточно ли удобно его будет найти.

Бизнес в спальном районе города

Спальный район — это часть мегаполиса или пригорода, где проживают люди. Обычно такие он удален от промышленных, торговых и офисных центров. Бизнес в спальных районах только начинает формироваться. Сегодня при строительстве многоэтажек учитывается инфраструктура: наличие продуктовых и других магазинов, салонов красоты, тренажерных залов, кафе.

Чтобы открыть бизнес в спальном районе, учитывают потребительский спрос. По стандартам Минпромторга на каждую 1000 жителей требуется 150 кв. м продуктовых и 300 кв. м непродуктовых площадей.

Основное условие для старта — это отсутствие поблизости конкурентов. Особое внимание уделяют качеству товаров или услуг, от этого зависит дальнейшее развитие бизнеса.

Особенности предпринимательства в спальных микрорайонах

При ведении бизнеса учитывают специфику спальных районов:

• В магазинах редко совершают крупные покупки. Обычно приобретают продукты питания на ближайшие 2-3 дня, бытовую химию и предметы первой необходимости.
• Наибольший поток посетителей приходится на утро и вечер. Поэтому имеет смысл открыть круглосуточный магазин или работать до 22-23 часов вечера.
• На работу принимают квалифицированный персонал. Вежливое и доброжелательное отношение поможет привлечь и удержать клиентов.

Для бизнеса выбирают первые этажи жилых домов. Такой вариант имеет низкую арендную плату, а постоянными посетителями могут стать жители дома. Лучше всего предлагать жителям товары и услуги, которые востребованы ежедневно или еженедельно. Гораздо проще получить все необходимое рядом с домом, чем ездить в центр.

Конкуренты и застройщики

Возможные конкуренты и застройщики, в чьих ЖК планируется открыть бизнес, не случайно объединены в один пункт.Есть два типа девелоперов. Первый тип знает особенности управления коммерческими помещениями в новостройках, а второй – просто продает помещения.

В случае, когда застройщик просто продает коммерческие помещения, ему неважно, кто купит ту или иную локацию. Поэтому здесь владельцу бизнеса необходимо самостоятельно проверить список уже работающих поблизости точек. И если, к примеру, в небольшом ЖК уже работают три салона красоты, смысла открывать четвертый, скорее всего, нет.

Другое дело, когда застройщик хочет сделать действительно качественный набор социально-бытовых объектов в жилом комплексе. «Такому девелоперу важна продуманная инфраструктура в проекте, и он будет внимательно относиться к покупателям помещений: оценивать их состоятельность, намерения на долгосрочное развитие.

Уже на стадии проектирования застройщик, выбравший данную схему, понимает, сколько в ЖК должно быть салонов красоты, кафе, ритейлов, фитнес-клубов и проч.», – комментирует генеральный директор девелоперской компании Insolver Андрей Елисеев.

Размеры: что и подо что

По утверждению руководителя департамента коммерческой недвижимости «НДВ-Супермаркет Недвижимости» Вадима Кашкина, сегодня самыми ликвидными являются коммерческие помещения трех типов. Первый – площадью 50-100 кв. м.

Его можно использовать под самые различные предприятия: салоны красоты, мини-кофейни, цветочные и бакалейные лавки, пункты выдачи товаров на заказ. Второй – от 500 до 1000 кв. м.

Такой тип подходит для продуктовых супермаркетов. И третий – помещения от 200 до 300 кв. м. На таких площадях удобно размещать бизнесы из серии медицинских услуг или центров раннего развития, отмечает Кашкин.

Покупка или аренда

Ранее сделки с коммерческими помещениями делились поровну на две категории: половина объектов приобреталась под собственный бизнес, половина – для сдачи в аренду. В последний год превалирует вторая категория сделок, так как покупка помещения для открытия бизнеса сегодня выглядит рискованно, рассказывает директор по маркетингу ГК «Абсолют Строй Сервис» Никита Пальянов.

И у покупки, и у аренды коммерческих помещений в ЖК есть свои нюансы. Так, приобретая помещение в новостройке, предприниматель гарантирует себе это место, что позволяет ему строить долгосрочные планы по развитию бизнеса и не бояться, что рано или поздно его может «выселить» арендодатель.

«В то же время такая покупка требует существенных вложений, которые в случае с арендой можно было бы потратить на развитие бизнеса. Существует и риск того, что бизнес просто «не пойдет», и бизнесмену придется искать помещение в другой локации, где его товары или услуги будут более востребованы.

А на то, чтобы продать приобретенную коммерческую недвижимость и вернуть вложенные средства, может уйти немало времени», – комментирует председатель совета директоров компании «БЕСТ-Новострой» Ирина Доброхотова.

При аренде коммерческого помещения стоит принимать во внимание тот факт, что в новостройках все подобные лоты передаются без ремонта. Поэтому прежде, чем открыться, вам предстоит сделать выбор, готовы ли вы делать ремонт «с нуля» или же готовы ждать освобождения помещения уже с отделкой. «Первый вариант связан с большими финансовыми вложениями и рисками.

Второй – менее затратный, но выбирать помещение уже придется по остаточному принципу. По опыту, от 20 до 40% арендаторов, открывшихся в новых ЖК на первых порах, закрывают свои точки. Состав операторов становится более-менее стабильным через 2-3 года после заселения комплекса», – рассказывает генеральный директор консалтинговой компании DNA Realty Антон Белых.